Có một số lượng không nhỏ các doanh nghiệp B2B đang không làm hoặc làm marketing theo hướng của những doanh nghiệp B2C. Để không mắc phải những sai lầm này, hãy cùng AgencyVN tìm hiểu và làm rõ B2B là gì? và cách để phát triển chiến lược marketing B2B.
Mục Lục
B2B là gì?
B2B là viết tắt của từ Business to Business. Cụ thể hơn, B2B là từ dùng để chỉ mô hình hoạt động kinh doanh sản phẩm hoặc dịch vụ giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. Không giống với mô hình kinh doanh B2C, mô hình kinh doanh B2B thường là cung cấp các sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cần để hoàn thiện về hình dáng hay giá trị của sản phẩm cuối cùng trước khi tới tay của người tiêu dùng cuối cùng.
Do cách thức hoạt động khác biệt nên việc marketing tới khách hàng mục tiêu là doanh nghiệp cũng có nhiều khác biệt. Khi marketing cho khách hàng là doanh nghiệp, nhà quản trị Marketing cần chú trọng hơn vào đặc điểm chức năng. Yếu tố cảm xúc trong quá trình ra quyết định của mô hình kinh doanh B2B thường không đóng vai trò quan trọng. Marketer cần phải nắm rõ bộ phận đóng vai trò ra quyết định mua gồm những ai và họ đóng vai trò như thế nào trong quá trình ra quyết định mua của doanh nghiệp.
Do nhu cầu tìm hiểu thông tin của nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn và khắt khe nên thông tin trong bản profile của doanh nghiệp phải có chiều sâu, phải làm rõ được điểm mạnh, lợi ích đem lại hợp lý. Thông điệp marketing hiệu quả nhất trong hoạt động Marketing B2B sẽ xoáy sâu phân tích xem sản phẩm hay dịch vụ mà bạn cung cấp có thể giúp khách hàng tiết kiệm bao nhiêu thời gian, tiền bạc và nguồn lực.
Đối tượng khách hàng tiềm năng của Marketing B2B là ai?
Các nhà tiếp thị B2B thường tập trung vào bốn loại khách hàng tiềm năng lớn:
- Các công ty sử dụng sản phẩm của họ như 1 dạng chế phẩm để hoàn thiện sản phẩm cuối cùng đến tay người tiêu dùng.
- Các cơ quan chính phủ – đối tượng khách hàng mục tiêu lớn nhất của các doanh nghiệp B2B.
- Các tổ chức như bệnh viện và trường học.
- Các công ty quay lại và bán lại hàng hóa cho người tiêu dùng, như người môi giới và người bán buôn.
Một B2B marketer có thể marketing sản phẩm của mình một cách hiệu quả bằng cách định vị sản phẩm của họ một cách thú vị, hiểu nhu cầu của khách hàng và đề xuất các giải pháp phù hợp để kết hợp cả hai.
Điều quan trọng là các nhà tiếp thị B2B hiểu nhu cầu của khách hàng của họ trước khi thực hiện bất kỳ chiến lược tiếp thị hoặc quảng cáo nào. Trong hoạt động marketing B2C, một quảng cáo hiệu quả có thể được quảng bá trên các kênh và một phần trăm người tiêu dùng sẽ được thúc đẩy để mua sản phẩm. Tuy nhiên, hoạt động marketing B2B chuyên biệt hơn rất nhiều, những nỗ lực marketing của bạn có thất bại nếu họ không chú ý đến nhu cầu của đối tượng khách hàng mục tiêu trước khi điều chỉnh dịch vụ của bạn cho những nhu cầu đó.
Làm thế nào để phát triển chiến lược Marketing B2B?
Một kế hoạch tiếp thị B2B phải được tập trung vào phân phối và sự ứng dụng rộng rãi của nó. Điều này có nghĩa là trong khi những hoạt động Marketing B2B có thể sử dụng các phương tiện quảng cáo rất cụ thể (một sản phẩm được tiêu thụ hàng loạt được quảng cáo thông qua quảng cáo in, truyền hình và Internet) cho một đối tượng rộng, nhưng hoạt động Marketing B2B thì không. Thay vào đó, hoạt động Marketing lại tập trung vào xây dựng thương hiệu (thông qua email, hình ảnh công ty và thông số kỹ thuật) trong mắt khách hàng rất cụ thể.
Các nhà tiếp thị kinh doanh có thể phát triển chiến lược marketing B2B của họ bằng cách xác định và hiểu tầm quan trọng của các chủ đề sau:
- Sản phẩm hoặc dịch vụ: Trong hoạt động marketing tới khách hàng là người tiêu dùng, các chiến lược Marketing thương tập trung vào yếu tố cảm xúc. Các yếu tố cá nhân và cảm xúc được tập trung vào sản phẩm, dịch vụ và những chiến lược marketing của chúng. Với khách hàng là doanh nghiệp, người mua hầu hết là những chuyên gia trong lĩnh vực, họ thường quan tâm đến chất lượng sản phẩm, lợi ích tiết kiệm chi phí hay lợi nhuận sản xuất của họ và dịch vụ được cung cấp bởi công ty chủ nhà.
- Thị trường mục tiêu: Nhiều nhà tiếp thị B2B có thể tập trung vào thị trường công nghiệp ngách, phản ánh nhu cầu chuyên biệt. Điều này có thể giúp cho những nỗ lực marketing trở nên dễ dàng hơn nhưng nó cũng đòi hỏi một mức độ kiến thức cao vượt ngoài những hiểu biết chuyên ngành của một marketer.
- Giá cả: Các doanh nghiệp thường quan tâm nhiều hơn đến chi phí, giá trị và tiềm năng doanh thu so với người tiêu dùng. Tuy nhiên, họ cũng có thể dễ dàng bị thuyết phục nếu như các những B2B Marketer có thể cho thấy rõ giá trị của sản phẩm, chất lượng và dịch vụ của doanh nghiệp mình.
- Khuyến mãi: Các B2B Marketer cần phải là chuyên gia không chỉ về tiếp thị và quảng cáo mà còn là chuyên gia trong lĩnh vực của họ. Việc trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực sẽ giúp họ tìm hiểu những cách tốt nhất để tiếp thị cho lĩnh vực này, cho dù đó là thông qua các blog, tạp chí, hội chợ thương mại hoặc truyền miệng. Hoạt động Marketing B2B rất hiếm khi sử dụng các phương tiện truyền thống như truyền hình và quảng cáo radio.
Các bước cụ thể để lên một chiến lược Marketing B2B hiệu quả
Cạnh tranh cho khách hàng, và ngay cả đối với sự chú ý, là cao. Xây dựng chiến lược B2B mang lại kết quả yêu cầu lập kế hoạch, thực thi và quản lý chu đáo. Dưới đây là một cái nhìn tổng quan về quá trình mà các công ty B2B sử dụng để có thể lên một chiến lược marketing B2B hiệu quả
Bước 1: Phát triển tầm nhìn bao quát
Trước tiên, bạn phải xác định được các mục tiêu kinh doanh cụ thể và có thể đo lường được, sau đó đặt ra khuôn khổ cho chiến lược tiếp thị B2B của bạn sẽ đạt được như thế nào. Tương tự như các ể có thể phát triển tầm nhìn bao quát tốt nhất bạn
Bước 2: Xác định thị trường và xây dựng một Persona cụ thể về đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn
Đây là một bước đặc biệt quan trọng đối với các tổ chức B2B. Trong khi thị trường B2C thường có đối tượng rộng và dễ xác định, thì thị trường mà mô hình B2B hướng tới thường là một nhóm khách hàng riêng biệt với những thách thức và nhu cầu cụ thể.
Để đơn giản hóa việc xác định thị trường của mình, bạn nên xây dựng một Persona cụ thể về khách hàng tiềm năng của bạn. Bạn có thể thông qua việc nghiên cứu thị trường, phân tích và đối sánh để tìm ra những đặc điểm chung của đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn.
Bước 3: Xác định kênh mà bạn sẽ sử dụng marketing
Khi bạn đã thiết lập nội dung vững chắc xung quanh đối tượng mục tiêu của mình, bạn sẽ cần xác định cách thức và nơi bạn định tiếp cận họ. Kiến thức bạn đã đạt được thông qua bước trước đó sẽ giúp hướng dẫn điều này. Bạn sẽ muốn trả lời các câu hỏi như thế này về khách hàng và khách hàng tiềm năng lý tưởng của mình:
- Họ dành thời gian trực tuyến ở đâu?
- Họ đặt câu hỏi gì về công cụ tìm kiếm?
- Họ thích mạng truyền thông xã hội nào hơn?
- Làm thế nào bạn có thể lấp đầy những khoảng trống cơ hội mà đối thủ cạnh tranh của bạn đang để mở?
- Họ tham dự các sự kiện công nghiệp nào?
Bước 4: Tạo nội dung và thực thi
Với một kế hoạch tại chỗ, đã đến lúc đưa nó vào chuyển động. Thực hiện theo các phương pháp hay nhất cho từng kênh bạn kết hợp vào chiến lược của mình. Thành phần quan trọng trong chiến dịch hiệu quả – thông điệp mà nhóm của bạn muốn truyền bá thường gắn liền với hành động mong muốn – bao gồm cách tiếp cận sáng tạo, thông tin chi tiết hữu ích, nhắm mục tiêu tinh vi và lời gọi hành động mạnh mẽ.
Bước 5: Đo lường và cải thiện
Đây là quá trình liên tục giúp bạn di chuyển đúng hướng. Trong điều kiện đơn giản nhất, bạn muốn tìm hiểu lý do tại sao nội dung có hiệu suất cao của bạn hoạt động và lý do nội dung có hiệu suất thấp của bạn không giúp bạn đưa ra quyết định thông minh hơn về tiền bạc và thời gian của bạn.
Bạn thận trọng hơn về tư vấn phân tích và áp dụng các bài học của mình, bạn càng có nhiều khả năng vượt qua mục tiêu của mình và phát triển liên tục. Ngay cả với nền tảng được nghiên cứu kỹ lưỡng, việc tạo nội dung và chiến dịch vốn đòi hỏi rất nhiều phỏng đoán cho đến khi bạn có dữ liệu chuyển đổi và tương tác đáng kể để dựa vào.
Hy vọng bài viết trên đây sẽ giúp bạn hiệu rõ hơn về khái niệm B2B là gì và những kiến thức hữu ích trong quá trình lên kế hoạch Marketing B2B cho mình.