10 bước để lập kế hoạch Trade Marketing hiệu quả

0
106
10 bước để lập kế hoạch Trade Marketing hiệu quả
10 bước để lập kế hoạch Trade Marketing hiệu quả (Ảnh: Internet)

Làm thế nào để có thể lập một kế hoạch trade marketing logic và hiệu quả? Việc xây dựng một kế hoạch Trade Marketing làm sao để không “bỏ sót” những cơ hội cũng như không “quá thừa” các hoạt động vì ngân sách lúc nào cũng bị giới hạn? Đây là những câu hỏi thường trực của những người làm Trade Marketing. Hãy cùng AgencyVN tìm hiểu các bước cụ thể để lên được kế hoạch Trade Marketing hiệu quả là gì nhé.

Bước 1 – Nghiên cứu ngữ cảnh

Cách lên kế hoạch Trade Marketing - Bước 1
Cách lên kế hoạch Trade Marketing – Bước 1: Nghiên cứu ngữ cảnh (Ảnh: Internet Marketing)

Để lên được một kế hoạch Trade Marketing hiệu quả, trước hết, người quản trị Marketing cần nghiên cứu kỹ các yếu tố dưới đây để hiệu rõ về thị trường và kế hoạch Marketing tổng thể để có thể có được định hướng ban đầu cho hoạt động Trade Marketing:
• Chiến lược chung của công ty.
• Thị trường.
• Cuộc thi.
• Các tài khoản chính.
• Hành vi mua sắm và tiêu dùng.
• Kế hoạch tiếp thị và mục tiêu của công ty.
• Bối cảnh xã hội, kinh tế, văn hóa và công nghệ.

Bước 2 – Kiểm kê những cơ hội cho Trade Marketing là gì:

Ở bước này, người quản trị Marketing cần nhóm các nhóm cơ hội lại với nhau. Các nhóm cơ hội này sẽ được phát triển dựa trên những nguồn tài liệu từ các phòng ban khác trong doanh nghiệp như bộ phận Sales, bộ phận Marketing, bộ phận Tài chính Kế toán. Tuy nhiên, những cơ hội này sẽ chỉ được nhóm theo một trong hai loại danh mục sản phẩm mà chúng tham chiếu.

Cách lên kế hoạch Trade Marketing hiệu quả - Bước 2
Cách lên kế hoạch Trade Marketing hiệu quả – Bước 2: Kiểm kê những cơ hội cho hoạt động Trade marketing (Ảnh: Internet)

Có 3 nguồn cơ hội có thể được đưa vào kế hoạch hàng năm:

• Cơ hội kênh: phân tích cơ hội để tận dụng sự hiện diện của thương hiệu trong các kênh bán hàng, nơi danh mục có thể được bán;

• Cơ hội từ người tiêu dùng: tìm cách tăng tỉ lệ chuyển đổi khách hàng từ khách hàng mục tiêu sang khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp bạn. Trong thời điểm này, các công cụ và hình thức marketing được sử dụng sẽ được xem xét, như: khả năng hiển thị, các điểm bổ sung, chương trình khuyến mãi, chiến lược giá, lựa chọn, quản lý danh mục, vv;

• Cơ hội tăng hiệu quả trade marketing: đây là cơ hội có được từ nhiều hơn một nguồn lực. Một mối quan tâm liên tục trong loại phân tích này là tình thế tiến thoái lưỡng nan truyền thống như việc nên tự thực hiện hay thuê ngoài để có thể gia tăng hiệu quả của các nỗ lực Trade Marketing. Điểm này cũng bao gồm các ưu đãi bán hàng, thù lao biến đổi, cấu trúc, mô tả hàng hóa và hệ thống tự động.

Bước 3 – Định lượng cơ hội 
Cố gắng phát triển thêm giá trị của các cơ hội, định lượng lợi ích tài chính từ tầm nhìn “vĩ mô”. Trong thời điểm này, người quản trị Trade Marketing phải tự hỏi “cơ hội này có giá trị bao nhiêu?” Nếu không có câu trả lời về số lợi nhuận, thị phần hoặc tăng doanh số, có lẽ ý tưởng này không nên được thực hiện trong Trade Marketing.

Bước 4 – Phân tích sự gia tăng từ các hành động
Trong bước này, hãy thử định lượng việc tạo ra giá trị (giá trị) của mỗi hành động, nói cách khác, khả năng mang lại lợi nhuận bổ sung trong một khoảng thời gian xác định – thường là 12 tháng. Để làm được điều này, người quản trị Marketing cần phải nắm được chi phí cần thiết hoặc chi phí được sử dụng để đầu tư vào hoạt động Trade Marketing để thực hiện từng đề xuất được trình bày. Rõ ràng, một người đang làm việc với một ước tính vào thời điểm này, và cho điều này, điều quan trọng là phải có các cơ quan có thể cung cấp một số khái niệm về chi phí, trước khi đưa ra đề xuất đó. Việc tạo ra giá trị – trong một công thức khá đơn giản – được đo bằng cách cân bằng lợi nhuận thu được từ việc tăng doanh thu cho ngành, hoặc thương hiệu, và chi phí hoặc đầu tư liên quan đến việc thực hiện hành động này.

Bước 5 – Phân tích tính khả thi và ưu tiên hoạt động
Mục đích của bước này là để tránh người quản trị Trade Marketing chỉ sử dụng ý kiến ​​cá nhân, chủ quan của mình để đánh giá các hành động. Do đó, điều quan trọng là phải sử dụng một tập hợp các tiêu chuẩn cố định trong phân tích tính khả thi được đặt vào các mức độ ưu tiên khác nhau.

Cách lên kế hoạch Trade Marketing hiệu quả - Bước 5
Cách lên kế hoạch Trade Marketing hiệu quả – Bước 5: Phân tích tính khá thi và ưu tiên hoạt động (Ảnh: Internet)

Việc sử dụng bốn yêu cầu phân tích, với trọng số được xác định bởi người quản lý hàng đầu tại công ty, sẽ tạo thuận lợi cho những hoạt động của Trade Marketing hơn. Mỗi hành động sẽ có một loại phiếu ghi điểm sẽ giúp quyết định của những người sẽ đi đến kế hoạch thương mại cuối cùng hay không. Điểm càng cao, cơ hội cho hoạt động Trade Marketing sẽ càng cao trong năm tới, ví dụ:

• Tiêu chí 1: Căn chỉnh chiến lược – Trọng số 4
• Tiêu chí 2: Dễ thực hiện – Trọng số 2
• Tiêu chí 3: Tác động phi tài chính – Trọng số 1
• Tiêu chí 4: Lợi tức đầu tư – Trọng số 3

Bước 6 – Lên kế hoạch về chiến thuật sử dụng

Kế hoạch chiến thuật là một chi tiết của các hành động đã được lựa chọn trước đây để lập kế hoạch cuối cùng. Một định dạng lý tưởng cho kế hoạch chiến thuật Trade Marketing như sau:

• Bối cảnh (Vấn đề hoặc cơ hội được giải quyết là gì?);
• Thị trường (Nó sẽ xảy ra ở đâu?);
• Mục đích của hành động (Dự kiến ​​từ điều này là gì?);
• Các số liệu quy trình (Làm thế nào mà phần mở rộng từ việc thực hiện nó được đánh giá?);
• Số liệu kết quả (Tiêu chí để thành công là gì?);
• Khu vực / Kênh (Ai sẽ là người thực hiện hành động bán hàng?);
• Danh mục / Khách hàng (Sản phẩm nào và khách hàng nào sẽ tham gia?);
• Cơ học (Làm thế nào nó sẽ hoạt động?);
• Kết quả tài chính (P & L của hành động là gì?); 
• Các kết quả phi tài chính (Có bất kỳ tác động tích cực nào đối với tài sản thế chấp không?);
• Lịch trình;
• Rủi ro liên quan.

Cách lập kế hoạch Trade Marketing hiệu quả - Bước 6
Cách lập kế hoạch Trade Marketing hiệu quả – Bước 6: Lên kế hoạch chiến thuật cụ thể (Ảnh: Internet)

Điều quan trọng là phải hiểu rằng trong Trade Marketing có một số hành động tiêu chuẩn hóa phục vụ tất cả khách hàng và những hành động khác phải được tùy chỉnh chỉ cho một khách hàng hoặc kênh. Chính điều này cho phép người quản trị Trade Marketing thấy trước tình huống khẩn cấp cho các vấn đề phổ biến nhất, ví dụ như “cân bằng sự gia tăng trong danh sách giá” bằng các chương trình khuyến mãi và bán ra (tăng doanh thu).

Bước 7 – Xếp hạng hành động: “Việc thực hiện là chiến lược duy nhất mà người mua sắm thấy”
Hành động có điểm thấp nên được loại trừ khỏi kế hoạch được trình bày cho ban giám đốc và biết cách tính ROI (Lợi tức đầu tư) trên giao dịch tiếp thị sẽ giúp người quản lý ưu tiên những điều này. Tuy nhiên, vì khả năng bán hàng để thực hiện nhiều hành động trong lĩnh vực này bị hạn chế, từ quan điểm thực tế, chiến lược sẽ chỉ đến để thực hiện khi nhân viên bán hàng có khả năng thực hiện nó cùng với một số khách hàng. Kế hoạch thương hiệu, kế hoạch của khách hàng và năng lực của các đề xuất thực hiện bán hàng nên được xem xét. Như vậy, ưu tiên là chìa khóa để tăng trưởng lợi nhuận của các công ty hàng tiêu dùng đại chúng.
Bước 8 – Cân bằng kết quả từ hành động
Vào thời điểm này, người quản lý phải chính thức hóa các cơ sở để tính toán kết quả của từng hành động, bao gồm cả cách thức được trình bày, và các số liệu thành công của đề xuất.

Bước 9 – Tích hợp P & L
Bước thứ chín là sự tiếp nối của bước thứ tám. Ở đây, thay vì thực hiện từng hành động, từng cái một, trình bày các kết quả riêng lẻ, tất cả các hành động được chọn sẽ được tăng lên theo mức tăng doanh thu, chi phí và lợi nhuận tăng lên. Điều này cho phép người quản lý trình bày một đề xuất ngân sách tích hợp (đầu tư và chi phí) và tiềm năng tăng doanh thu (sẽ hướng tới mục tiêu thương mại), ngoài lợi nhuận tiềm năng trong thị phần (được xem xét trong ngân sách tiếp thị – sản phẩm ).

Bước 10 – Phân tích rủi ro
Cuối cùng, bước cuối cùng phải trình bày các điểm chú ý, các yếu tố có thể thể hiện rủi ro đối với kế hoạch. Trong số các biện minh thường được nghe nhất trong tiếp thị thương mại vì thất bại của các đề xuất tốt là:

• Phản ứng từ cuộc thi;
• Sản phẩm thay thế và lối vào mới;
• Thay đổi thị trường và chi tiêu tiêu dùng;
• Các yếu tố nội bộ và tổ chức văn hóa;
• Các nhà cung cấp xấu;
• Mối quan hệ với khách hàng.

 

10 bước để lập kế hoạch Trade Marketing hiệu quả
5 (100%) 1 vote

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here