Mặc dù hoạt động marketing B2B và B2C đều hướng tới việc bán sản phẩm cho khách hàng mục tiêu nhưng hai hình thức marketing B2B và B2C này luôn tồn tại sự khác biệt nhất định. Hiểu được sự khác biệt này là đặc biệt quan trọng bởi nó sẽ ảnh hướng rất lớn tới việc ra quyết định marketing trong tương lai của người quản trị marketing.
Mục Lục
B2B và B2C là gì?
“B2B” là viết tắt của “Business To Business” (doanh nghiệp tới doanh nghiệp) trong khi “B2C” có nghĩa là “Business to Consumer” (doanh nghiệp tới người tiêu dùng).
Doanh nghiệp B2B bán sản phẩm và dịch vụ cho các doanh nghiệp khác. Hay cụ thể hơn là họ bán cho người ra quyết định trong bất kỳ doanh nghiệp cụ thể nào. Điều này có thể bao gồm mọi thứ từ phần mềm quản lý bảng cho nhà hàng đến dịch vụ tiếp thị đến ghế văn phòng hay chế phẩm để hoàn thiện sản phẩm cuối cùng của doanh nghiệp mua.
Doanh nghiệp B2C bán sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng với mục đích sử dụng cá nhân. Điều này có thể bao gồm quần áo, xe hơi, dịch vụ du lịch và nhiều hơn thế.
>> Xem thêm: B2B là gì
Sự khác biệt giữa Marketing B2B và B2C
Quy mô của hoạt động Marketing
Một sự khác biệt rõ ràng giữa hai hình thức marketing là quy mô. Khi bạn là một nhà tiếp thị B2C, bạn đại diện cho nỗ lực của doanh nghiệp bạn để bán cho các cá nhân. Bạn muốn tiếp cận từng người một, để bán một hoặc một số mặt hàng.
Các nhà tiếp thị B2B, mặt khác, có thể bán đống hàng hóa hoặc dịch vụ của họ cùng một lúc. Họ bán – và do đó thị trường – với số lượng lớn.
Ví dụ, như một người tiêu dùng, tôi mua một đầu rau diếp hoặc một bó cà rốt khi tôi đi đến cửa hàng tạp hóa. Một nhà hàng, mặt khác, mua thùng rau diếp và cà rốt trong một giao dịch. Để sử dụng một ví dụ công nghệ, tôi có thể cấp phép phần mềm cho máy tính xách tay của riêng tôi hoặc các thiết bị trong căn hộ của tôi. Công ty của tôi, tuy nhiên, cần chỗ cấp phép cho hàng trăm người dùng.
Mục tiêu
Mục tiêu bán hàng của hình thức mareketing B2C rõ ràng hơn so với hình thức marketing B2B, và do vậy mà việc thiết lập KPI cụ thể cho hoạt động marketing B2B sẽ khó khăn hơn cho các nhà quản trị marketing.
Nhưng các nhà tiếp thị có thực sự biết tại sao khán giả mua không? “Như một quyết định mua B2C là cảm xúc hơn đối với sản phẩm, sự hiểu biết lối sống và phân khúc thị trường để thực sự nhắm mục tiêu thông điệp của bạn là chìa khóa,” thêm N’Diaye. Nhà quản trị marekting cần dành khá nhiều thời gian để cố gắng hiểu đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn để có thể xác định mục tiêu rõ ràng, từ đó ra quyết định và lên chiến lược phù hợp.
Đối tượng khách hàng mục tiêu
Có thể nói rằng sự khác biệt lớn nhất giữa 2 hình thức marketing này chính là đối tượng khách hàng mục tiêu. Trong khi thị trường công ty B2C trực tiếp cho người dùng cuối, trong khi thị trường công ty B2B cho một doanh nghiệp.
Nếu là một người tiêu dùng, khi bắt đầu mua sản phẩm, người tiêu dùng thường mua những thứ để sử dụng cho riêng mình. Họ thường đánh giá, xem xét các tính năng và lợi ích phù hợp nhất với nhu cầu của họ và tôi đưa ra quyết định mua hàng phù hợp. Đây chính là những đặc điểm của khách hàng mục tiêu của hoạt động marketing B2C.
Tuy nhiên, khi mua thay mặt cho người khác, tập thể hay doanh nghiệp. Người quyết định mua sẽ phải đặt mình vào vị trí của người đó, tập thể hay doanh nghiệp đó và nghĩ họ sẽ đánh giá cao điều gì nhất. Điều này gần gũi hơn với khái niệm đối tượng mục tiêu của hoạt động marketing B2B. Đối tượng khách hàng mục tiêu của hoạt động marketing B2B có thể là các nhà quản lý, người dùng sản phẩm, nhân viên kỹ thuật, giám đốc điều hành và nhiều hơn nữa…
Trong cả hai trường hợp, chúng tôi tiếp thị phải xem xét đối tượng cuối cùng của chúng tôi và tự hỏi mình ai đang mua hoặc đưa ra quyết định mua hàng.
1. Quá trình ra quyết định
Quy trình ra quyết định của khách hàng mục tiêu trong 2 hình thức marketing có thể rất khác nhau khi đưa ra quyết định cho cuộc sống cá nhân của bạn hoặc cho doanh nghiệp của bạn.
Tuy nhiên , trong cả 2 hình thức marketing này, khách hàng đều cần thấy sự hấp dẫn ngay lập tức đối với quảng cáo và sản phẩm của bạn nếu không họ sẽ không muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp bạn.
Khách hàng B2B thường sẽ mất một thời gian dài hơn đáng kể sau đó tiến hành nghiên cứu thêm trước khi mua. Khi họ thấy các lợi ích ban đầu, họ sẽ nhấp vào trang web của bạn để tìm hiểu thêm và xem chi tiết, sau đó tìm các bài đánh giá của bên thứ ba và xem xét các tùy chọn cạnh tranh khác.
Mặt khác, khách hàng B2C lại muốn nhìn thấy khá nhiều tất cả mọi thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp bạn càng nhanh càng tốt. Họ muốn xem các bài đánh giá trên trang sản phẩm hay những đánh giá từ người thân quen của họ về sản phẩm . Do quy trình nghiên cứu sản phẩm được rút gọn hơn so với B2B nên những yếu tố đánh giá sản phẩm được người tiêu dùng cuối cùng đặc biệt chú trọng.
2. Động cơ thúc đẩy hành động mua
Động lực hành động mua của doanh nghiệp và cá nhân có thể sẽ khác nhau.
Khách hàng B2B và B2C đều mua vì họ có thể thấy một sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại lợi ích cho họ. Đôi khi những lợi ích này trùng lặp, như tiết kiệm thời gian hoặc cung cấp sự thoải mái.
Trong khi khách hàng B2C mua sản phẩm, dịch vụ với mong muốn cải thiện cuộc sống của họ theo một cách nào đó, thì khách hàng B2B lại mua với mục tiêu cải thiện doanh nghiệp của họ.
Chiến lược tiếp cận
Cho dù là hình thức marketing B2B hay B2C, dưới đây là một số công cụ sẽ giúp marketer đưa thông điệp của mình đến với đối tượng mục tiêu của mình:
1. Xây dựng Personas:
Đối với hình thức marketing B2B, bạn cần phải quan tâm đến những đối tượng mục tiêu như các trưởng phòng ban khác nhau hoặc những người cân nhắc – kể cả CFO, người quan tâm nhất đến chi phí; bộ phận CNTT.
Ví dụ: nếu bạn muốn marketing cho phần mềm, phải biết cách sản phẩm/ dịch vụ này sẽ được cài đặt như thế nào và nó sẽ cân thiết đối với các máy tính tại tổ chức như thế nào; bạn phải biết người tiêu dùng cuối của bạn là ai,… Cuối cùng bạn cần phải đóng gói tất cả những điều này cho người ra quyết định kinh doanh (BDM) để họ có thể thấy được những lợi ích, tiện lợi từ sản phẩm của bạn và đưa ra quyết định tốt nhất về giáo dục cho công ty.
Xây dựng bản Personas hoàn chỉnh hữu ích đối với cả marketing B2B và B2C.
2. Kênh:
Trong cả hai loại hình tiếp thị, marketer cần cân nhắc kênh Marketing để có thể tiếp cận khách hàng tốt nhất. Tuy nhiên, có một số khác biệt ở đây.
Ví dụ, khách hàng B2C có thể được tìm thấy điểm chạm ở gần như mọi kênh. Bạn có thể tiếp thị truyền thống thông qua quảng cáo trên tạp chí hoặc trực tuyến hoặc radio. Bạn có thể (và nên) có một sự hiện diện xã hội. Bạn có thể làm các sự kiện – lên kế hoạch hoặc lan truyền – để thu hút sự chú ý. Khách hàng tiềm năng ở khắp mọi nơi. Bạn có thể tìm thấy chúng.
Đối với khách hàng B2B, kênh marketing lại chọn lọc hơn theo cách mà họ muốn được tiếp cận. Marketer có thể cần thêm các chương trình thương mại, các cuộc gọi trực tiếp hoặc các đề xuất và quảng cáo chuyên sâu hơn đối với khách hàng B2B.
Kết luận
Bên cạnh những sự khác biệt này, bạn cũng nên nhớ rằng có rất nhiều điểm tương đồng giữa B2B và B2C. Tuy nhiên, hiểu được sự khác biệt giữa hai yếu tố này sẽ làm cho chiến dịch của bạn hiệu quả và thành công hơn.