Các công ty thường nghiên cứu phân khúc khách hàng vì thực tế là mọi khách hàng đều khác nhau và nỗ lực Marketing của họ sẽ được hiệu quả hơn nếu họ nhắm tới các đối tượng cụ thể, nhóm khách hàng nhỏ hơn với thông điệp mà những người tiêu dùng đó sẽ tìm thấy có liên quan và thúc đẩy họ mua dịch vụ hoặc sản phẩm. Vậy phân khúc khách hàng là gì? Hãy cùng AgencyVN tìm hiểu.
Mục Lục
Phân khúc khách hàng là gì ?
Khái niệm phân khúc khách hàng là gì? Đó là quá trình chia khách hàng thành các nhóm dựa trên các đặc điểm khách hàng mục tiêu chung để các công ty có thể tiếp thị cho từng nhóm một cách hiệu quả và phù hợp.
Các công ty thường nghiên cứu phân khúc khách hàng vì thực tế là mọi khách hàng đều khác nhau và nỗ lực Marketing của họ sẽ được hiệu quả hơn nếu họ nhắm tới các đối tượng cụ thể, nhóm khách hàng nhỏ hơn với thông điệp mà những người tiêu dùng đó sẽ tìm thấy có liên quan và thúc đẩy họ họ mua dịch vụ hoặc sản phẩm. Các công ty cũng hy vọng sẽ hiểu rõ hơn về sở thích và nhu cầu của khách hàng của họ để tìm cách tối ưu hơn mỗi khi tiếp cận những phân khúc người dùng này.
Trong quá trình chuẩn bị Marketing tới các doanh nghiệp, câu hỏi phân khúc khách hàng là gì được tìm hiểu thông qua các đặc điểm của các công ty đó, ví dụ như:
- Công nghiệp
- Số lượng nhân viên
- Sản phẩm được mua trước đó từ công ty
- Vị trí
Khi thực hiện các chiến dịch Marketing tới người tiêu dùng, các công ty thường phân khúc khách hàng theo nhân khẩu học và tâm lý học như là:
- Tuổi tác
- Giới tính
- Tình trạng hôn nhân
- Tôn giáo
- Vị trí (đô thị, ngoại thành, nông thôn)
- Giai đoạn cuộc đời (độc thân, kết hôn, ly hôn, v.v.)
- Đặc điểm lối sống
>>Xem thêm: Chiến lược STP là gì
Sự chuyển đổi 4.0 và lời giải cho câu hỏi “Phân khúc khách hàng là gì?”
Trong nhiều thập kỷ, các Marketer đã phân loại theo đặc điểm khách hàng mục tiêu của họ để cố gắng đoán được tâm lý khách hàng, những người sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Tuy nhiên nếu công ty của bạn vẫn đang phân khúc khách hàng kiểu truyền thống bằng cách sử dụng các chi tiết về nhân khẩu học hoặc tâm lý người tiêu dùng, bạn có thể đang lãng phí tiền và tài nguyên của công ty mình. Tồi tệ hơn, phân khúc khách hàng kiểu cũ của bạn có thể làm bạn mất tập trung tới những sự thay đổi lớn trong hành vi của khách hàng và điều này dẫn tới sự sụt giảm trong doanh số của bạn.
Phân khúc thị trường kiểu truyền thống và “Phân khúc khách hàng là gì?” khi công nghệ thông tin đang phát triển vượt bậc
Các phương pháp phân loại khách hàng kiểu truyền thống có sự tương quan tốt – chúng đều có một đặc điểm nhận biết và được gắn với một hành vi liên quan. Trước khi Internet xuất hiện, lựa chọn của người tiêu dùng bị giới hạn bởi những sản phẩm được bán ở địa phương, những đặc điểm đó đã làm công việc khá tốt khi tạo cho các thương hiệu một liên kết trực tiếp giữa nơi khách hàng sinh sống với nơi họ mua sản phẩm, mức độ thường xuyên và mức giá mà họ sẽ chấp nhận chi trả cho sản phẩm đó. Tuy nhiên, các yếu tố về mặt địa lý hoặc nhân khẩu học không thể xác định một cách chắc chắn rằng khách hàng sẽ mua sản phẩm hay không và điều này dường như đã bị phớt lờ đi, cho tới khi điện thoại thông minh xuất hiện.
Những hạn chế về địa điểm và không gian không còn quan trọng trong thời đại số nữa. Xu hướng công nghệ với sự đa dạng trong phương thức liên lạc cùng với các gói băng thông không giới hạn tốc độ cao đã làm lu mờ đi ranh giới của tính khả dụng đối với tất cả các sản phẩm và dịch vụ. Một số sản phẩm như tạp chí và sách thời nay đã được các công ty chuyển đổi sang định dạng số nhằm giảm bớt các hạn chế về địa lý và không gian cho người tiêu dùng.
Xu hướng công nghệ cũng tạo ra luồng thông tin hai chiều giữa người tiêu dùng và nhà cung cấp, cho phép các hành vi tiêu dùng hoàn toàn mới xuất hiện cùng với sự kỳ vọng của khách hàng xung quanh cách thức, thời gian và nơi họ có thể mua và sử dụng sản phẩm. Vị trí, tuổi tác hoặc giới tính không còn là kim chỉ nam cho hành vi và sản phẩm khách hàng sẽ sử dụng. Những chi tiết, các chỉ số đáng tin cậy về sự hiểu biết về công nghệ của khách hàng cũng không thể giúp bạn tìm ra mọi đặc điểm của khách hàng. Mối liên kết trực tiếp giữa nhân khẩu học của khách hàng với các sản phẩm họ mua, yếu tố quyết định cho từng hành động của công ty, ngày nay không khác gì một vết rạn nứt với các ngõ cụt.
Hướng tiếp cận của doanh nghiệp khi giải đáp câu hỏi “phân khúc khách hàng là gì” trong thời đại 4.0
Tin vui là làn sóng công nghệ thông tin, nguyên nhân cho sự kém hiệu quả của cách phân khúc khách hàng truyền thống, hiện đang tạo ra các phân khúc mới trong thị trường. Các nhà tiếp thị không còn cần phải lo về việc tìm hiểu xem khách hàng sẽ làm gì hoặc thích gì nữa. Mỗi khi họ xem chương trình truyền hình, thực hiện cuộc gọi điện thoại, tìm kiếm vị trí, tải tài liệu từ Internet hoặc vào ô tô và bật điều hướng GPS, họ đã để lại những gợi ý về hành vi qua chính những dữ liệu của họ. Sử dụng các dữ liệu này có thể giúp doanh nghiệp chú ý các nền tảng công nghệ mà người tiêu dùng đang sử dụng, thói quen sử dụng điện thoại, những mặt hàng họ mua, ở đâu và chủ đề nào sẽ khiến khách hàng chú ý tới. Các dữ liệu này tồn tại trong điểm trung gian – các công ty điện thoại, công ty truyền thông, nhà bán lẻ, kênh điện tử thương mại v.v. Tổng hợp những dữ liệu này từ các công ty trung gian có thể kết nối các hành vi của khách hàng và dự đoán về những hành vi trong tương lai có thể xảy ra dựa trên cơ sở dữ liệu về những hành vi hiện có . Tất nhiên, không phải tất cả các hành vi đều có ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm của khách hàng, và các công ty cũng sẽ cần phải tuân thủ những quy định về đạo đức về những dữ liệu gì họ có thể và sẽ thu thập. Nhưng khả năng để xác định và phục vụ sản phẩm / dịch vụ từ những hành vi của khách hàng sẽ ngày cảng trở nên dễ dàng hơn theo thời gian với sự giúp sức từ các công nghệ phân tích vượt trội như Machine Learning, hay gọi cách khác là máy học.
Cách tiếp cận các hành vi thực tế của người dùng là rất quan trọng bởi vì nó cung cấp cái nhìn sâu sắc về cách thức, lý do, địa điểm và thời gian khách hàng nhận được giá trị từ sản phẩm của họ. Mỗi Marketer có kinh nghiệm đều biết rằng các khách hàng khác nhau mua sản phẩm vì nhiều lý do khác nhau và các khách hàng khác nhau sẽ tương tác với một sản phẩm hoặc dịch vụ theo những cách khác nhau. Để trả lời câu hỏi “Phân khúc khách hàng là gì” các Marketer không thể chỉ dựa vào các thông tin về nhân khẩu học để giải đáp mà còn phải dựa vào các hành vi thực tế của người sử dụng sản phẩm. Chỉ đến khi hiểu những sự khác biệt này, Marketer mới có thể thấy cơ hội để tạo ra các giá trị mới – cũng như nguồn doanh thu mới – từ chính những khách hàng của họ. Một ví dụ điển hình cho điều này là sự gia tăng của các mô hình doanh thu khác nhau trong ngành công nghiệp âm nhạc. Số tiền khách hàng chi tiêu cho ngành giải trí âm nhạc không có sự thay đổi nhiều – dòng tiền chỉ di chuyển từ các công ty thu âm tới những người sử dụng các mô hình kinh doanh để phân phối giá trị mới cho khách hàng dựa trên nhu cầu và cách khách hàng nghe nhạc. Đối với một ngành công nghiệp có sự tăng trưởng mạnh mẽ trong những năm 90 của thế kỉ trước, sự xuất hiện của Internet, các công cụ tìm kiếm và công nghệ đã thay đổi hoàn toàn trận chiến chục tỉ đô này
Đối với một số ngành, hành vi của người tiêu dùng đang thúc đẩy sự thay đổi về giá sản phẩm, hình thức quảng cáo và diện mạo của các sản phẩm và dịch vụ mới. Công ty bảo hiểm ô tô Progressive đã dẫn đầu trong lĩnh vực của mình dựa trên việc sử dụng các thông tin từ GPS về các hành vi của người tiêu dùng sau vô lăng. Còn đối với Harrah, công ty đi đầu trong ngành công nghiệp game casino đã thu hút khách tới sòng bạc trong nửa thập kỷ qua và sử dụng dữ liệu để tìm kiếm các phân khúc thị trường dựa trên lòng trung thành, tần suất chơi để rồi từ đó có thể tung ra các khuyến mại và đặc quyền cho những khách hàng quen thuộc. Ngoài ra, còn nhiều công ty khác trong thị trường thực phẩm, như Tesco và Sam’s Club, đang đổi mới các chương trình hội viên để có thể theo dõi lịch sử mua sắm của người tiêu dùng và tùy chỉnh các ưu đãi và giảm giá trên hành vi mua sắm của từng khách hàng.
Phần kết
Lời giải mới của các phân khúc khách hàng trong thời đại 4.0 có thể thay thế cho câu hỏi “Phân khúc khách hàng là gì” truyền thống bằng những đặc điểm về hành vi của người tiêu dùng trong cuộc sống thực của khách hàng dựa trên nền tảng công nghệ thông tin sẵn có. Điều này sẽ không chỉ đúng với một ngành nhất định, và những phân khúc khách hàng này sẽ liên tục thay đổi. Việc xác định được phân khúc khách hàng của mình đòi hỏi tính linh hoạt trong cách tiếp cận và thay đổi dựa trên những dữ liệu khách hàng thực tế của các doanh nghiệp. Ngay tại thời điểm này, phân khúc khách hàng duy nhất mà bạn nên quan tâm không phải là những chi tiết về nhân khẩu học hay tâm lý khách hàng theo độ tuổi hay phân khúc khách hàng của các công ty khác. Điều bạn cần quan tâm chính là những khách hàng đang sử dụng sản phẩm của bạn.
Hy vọng bài viết trên có thể cung cấp cho bạn những kiến thức hữu ích về khái niệm phân khúc khách hàng là gì trong thời đại 4.0. Đừng quên theo dõi và cập nhật tin tức về Marketing hàng ngày trên https://agencyvn.com/AgencyVn bạn nhé!
Từ khóa liên quan: đặc điểm khách hàng mục tiêu, khách hàng có thu nhập cao, xác định, khách hàng mục tiêu, nghiên cứu phân khúc khách hàng